戴南小镇青年创业

刘小勇_HKOR

刘杰：一名创业者的匠心与野心

撰文/馨文

在接受采访的一个半小时里，刘杰共接了6个电话。其间，通过微信，在几分钟里，他成交了一个订单，双方只用了4次的问答：

客户：在吗？

刘杰：在的嘞。

客户：订货，还是原价格？

刘杰：恩恩，一样的。

客户：还是100左右吧。

刘杰：好的。

客户：尺寸不变。

刘杰：好。

这正是刘杰所从事的服务型电商的优势，为客户提供私人订制的不锈钢、钛合金材质的非标件。一旦合作关系建立就形成了一种默契和依赖，不需要太多沟通成本。“老刘，把上次那批货继续做”！

与传统电商不同，刘杰从事的服务型电商出售的并非商品本身，而是通过技术服务增加产品的附加值，他整合自己多年的技术工艺、经验资源，将原材料创造成为客户心中理想的产品。而如今，借由微信平台的社交资源进行实时服务的社交电商，也正方兴未艾。

从一家不锈钢企业的学徒工，到如今创立自己的商贸公司，创业2年来，刘杰已经收获稳定的客户源、信任度及可观的效益，公司产品出口至非洲的安哥拉、南美洲的厄瓜多尔及中东、欧美等地区。

在江苏省兴化市戴南镇，大小不锈钢企业林立，吞云吐雾间竞相轩邈。作为一家只有5个员工、并不具备生产能力的小公司，如何在其中立足并脱颖而出？

对此，刘杰心里有张颇有野心的蓝图——把镇南的企业变为自己的加工厂。

然而触动我的，不仅是他找准了适合自己的定位和方向，还有他的创业态度：享受这份把图纸变为产品、甚至作品的创造过程，乐此不疲，并从中收获尊重和价值感。

创业路

江苏戴南，不锈钢重镇，其中95%是不锈钢企业，80%的从业者都从事不锈钢行业。

在过去的37年里，刘杰在这里生、这里长，父母做不锈钢废料回收的小生意。从小听到镇上人谈论最多的是不锈钢分什么成分，今天进不锈钢又看到什么好货……

2000年中专毕业，刘杰进入戴南不锈钢行业排名前三、200人规模的兴化市长利不锈钢材料有限公司，从冷轧学徒工做起，前3个月月薪400-600元，每天主要跟在师傅后面观摩，做些零碎的事情。

一个月后，公司进了一批当时先进的新设备，安排刘杰这批新人去广州学习一个月。中专毕业在2000年的不锈钢企业算是比较高的学历，刘杰是公司重点培养的员工。经过5个月的摸索，他们已经成了熟练操作新设备的师傅。

刘杰从制作半成品到成品，因为工作用心、产品质量和产量高，一年后升为车间班组长，两年后，升为车间主任，管理车间约40个人。

刘杰负责的工序是冷轧，但是为了探究产品的问题所在，会对上、下两道工序炼钢和制管进行查验，长期下来，在工作过程中积累了大量不锈钢冶炼、冷轧、热轧、型钢、冲压等经验，也了解到戴南各公司的产品以及特长。

也许像戴南多数工薪阶层一样，2016年之前，刘杰过着他安逸的生活。刚刚买了房，和一辆上海大众汽车。按时上下班，工作轻松，做公司的小领导有人请客吃吃喝喝，等着公司月底的工资、年底的奖金，大钱没有小钱不缺，直到退休。

2016年因母亲的脑溢血手术，急需近30万元，让刘杰一时束手无策，好在做生意的姐夫出钱度过难关。然而这次经历，让刘杰萌生了创业的念头。

野心

创业初期，刘杰选择传统电商的方式，自己设计和制作了不锈钢落地晾衣架，打上商标、配上包装盒，放在淘宝上售卖，90元成本，30元利润，每天卖5-10个，完全达不到预期的数量。

于是，抱着试试看的态度，他将自己擅长的订制钢带和钛合金棒放到淘宝上卖，没想到效果很好，于是开始把晾衣架撤掉，单纯做自己熟悉的产品。

刘杰对于冷轧钢带的硬度，一直有自己独特的见解和掌控能力，解决了很多企业对钢带有硬度有弹性要求的难题。他对于稀有金属钛合金材质的性能也相当了解，对钛合金制品的订制加工做得有声有色。

2年过去了，刘杰从在家里做传统电商，到2018年初成立了兴化市友吉金属材料有限公司，拥有4名员工，租了厂房和办公室，达千万的订单有两三个，更多的是几万的小客户。

接受采访的几天前，公司刚刚签下一张460万的订单，客户只给了图纸和要求，比如要耐800度的高温，承受一吨八的压力不能变形，且通过24小时盐雾测试。

一般公司拿到这样的订单会一头雾水，但是刘杰有这样的本事，他依据客户的图纸和要求判断出用什么材质、经过怎样的工序、工艺可以做出样品来。打样完成后交给客户，经过3-4次的样品修改，最终拿下了这张订单。

刘杰的工厂并不具备生产能力，凭什么客户愿意把几百万的单交给这样的小公司做？

核心当然源于刘杰独有的技术优势，“我们作为服务电商就是通过对各种工艺、技术的了解，对行业的精通熟悉，为客户把控质量关，包括有相当一部分质量是客户不能简易掌控的，比如防锈、硬度检测、材质检测等，为客户生产出优质而高性价比的产品”，刘杰说。

刘杰不断对自己的技术提出更高的要求，并向某个领域技术更成熟的人学习。同时凭借多年丰富的人脉，他将戴南的厂商资源进行优势整合，关于未来的发展，刘杰心中有张颇有野心的蓝图：“最理想的是，把戴南的工厂变为我自己的加工点！”

匠心

对刘杰来说，将图纸变成产品，像是一个创造的过程，刘杰称之为“匠心”。

为了帮客户打样，八九点吃晚饭是常有的，经常忙到凌晨两三点钟，整个人很亢奋，没有累的感觉。对于产品，刘杰有种“强迫症”，经常为了克服产品的小瑕疵，做无数次的工艺改动，明明做完可以交付了，还想着如果抛光一点、亮一点，客户看到会更高兴，尽量达到极致，让客户拿到手不会有挑剔的地方。

每当产品完美展现的时候，他甚至不舍得给客户发货，好像自己创作的一件作品。当有客户打电话过来说，做得非常好，外表各方面都很满意时，刘杰浑身充盈着成就感，这份成就感比利益来得更重要，“像吃了蜜一样”。

公司从去年11月开始制作冰桶座，这个工艺相当复杂，融合了精密浇铸、数控车床、加工中心打眼等多项加工技巧。这笔订单之前有几家供应商在做，刘杰的友吉公司是其中规模最小的一家。然而一年后，客户把所有的订单都交给了友吉来做，成了唯一的供应商。

“我们对产品的检测非常严格，方法其实很简单，我做了一套塞规（量规），有大小两个孔，只要产品达到小孔放不进、大孔放得进，就是标准尺寸，交给客户的合格率就可以达到100%。”刘杰说。

尽管经过严格检测，在之前的一次合作中，客户仍退回了272件“问题产品”，经过查验，抽出其它供应商的货七八十件，然后发现并非产品质量问题，而是运输过程中碰撞导致摩擦变形，用小锉刀处理下就行了，并且积极改进包装。

那次之后，客户全年没有退货，转年就把所有订单交到友吉公司的手上。刘杰对成品的检验、生产工艺的掌控、细节的关注令公司最终脱颖而出。目前，产品出口多个国家，产品合格率达到了100%，明年的千万订单已经签下来了。

回顾2年的创业经历，刘杰最大的感悟是“痛并快乐着”，尽管起早贪黑，付出很多，但刘杰乐在其中，也不觉得累，从中还收获不少，“当用心为客户做成一件好产品，客户会尊重你，这个人做事靠谱，值得信任”。除了金钱和成就感外，刘杰更看重的，是这份匠心所赢得的尊重。

lubin5188

真羡慕啊，我在万隆还有合众开轧机几年，自从环保以后，戴南已经…不一样的创业也许是个转机

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